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电商零售给企业服务（SaaS软件）商的启示

时间：2017-09-13 09:09:14 来源：互联网

SaaS的风口过了吗？这是最近创投圈里聚会常聊到的话题。2015年被认为是SaaS发展的元年，以经纬、红杉、IDG、DCM为代表的投资机构大量押注，很多创业者惊呼，SaaS风口终于来了。但从2017年以来，SaaS领域的投融资数量和金额明显减少，那些之前被资本大力追捧的明星企业，近两年的发展也是不温不火，还时不时爆出大规模裁员事件。如今，中国的企业服务商，又该如何继续发展下去呢？ <img src="http://img.dyq.cn/group3/M00/7E/4D/AgAAAFm4hkOIYUKGAAEcfLsehpsAAAcVQGcVdUAARyU710.jpg" alt="" width="350" height="233" title="" align="" />        线上零售和线下零售        一、营销：        1、互联网大流量口聚集在几大互联网企业手中，可以集中砸钱聚合全国海量用户。线下很分散，钱投进去都打散弹了，不能力出一孔。        2、从线下房租成本+线下营销成本来说，和线上流量成本差不多；        二、价值链：        1、互联网面向全国海量用户销售，传统是各省份各城市区域分割零碎了        2、互联网是直接供应商-电商-最终消费者，传统是各省份区域层级代理（省级代理市级代理终端零售，效率和成本和管控力都差）        三、交易：        1、互联网是24x7营业，传统线下是10x7营业        2、互联网是自助订单，传统线下需要导购或销售助理        3、从线下销售导购人员成本，和线上仓储物流配送人员成本也都差不多        四、运营：        1、互联网是后台大规模可自动化强管控作业，传统线下把活儿都压到能力层次不齐的终端门店，无法大规模低成本高效率高质量统一作业。电商的规模性扩张速度、成本管控优化运营能力，比线下分散全国要强。        2、电商是全国统一品类统一价格、不讲价，运营效率高；线下是一店一品类一价格，有时还可以讲价        3、线上高效率自动化低成本收集消费行为数据，比线下收集消费行为数据容易的多，这样有助于持续优化运营流程。线下只能收集到最终一锤子交易数据，所以不容易优化运营        五、商业模式        1、阿里做平台，服装鞋帽这些非标是强势品类        2、京东做自营，IT、3C、家电这些标品是强势品类，快消（客单价低/仓配成本性价比不合适）、生鲜、服装这些非标是弱势品类        线下传统软件模式和线上SaaS（软件托管）软件模式        一、线下传统软件模式        1、营销：本地营销吸引潜在客户        2、销售：本地销售、合同签订、催款回款        3、实施：本地安装、配置        4、开发：定制功能代码开发、集成开发；数据清洗、老数据导入        5、实施：本地现场培训、练习        6、实施：切换上线、现场验收、撤场交接        7、支持：呼叫中心客服常见问题支持、疑难问题技术团队深度排查        8、运维：性能监测与调优；迁移；扩容；补丁或定制包升级；安全防护与监控；数据备份与恢复；异常切换        9、营收：容易被盗版或减少License许可，容易收不到每年的服务支持费        二、SaaS或软件托管模式        1、营销：【无大改变】本地营销吸引潜在客户、互联网广告投放引流        2、销售：【无大改变】本地销售、电话销售        3、实施：【有大改变】总部自动化安装部署、自动化模板配置        4、开发：【无大改变】定制功能代码开发、集成开发；数据清洗、老数据导入        5、实施：【比过去有改善】单点突破创业、UIUE产品经理专业改进界面用户体验，无须专业重型培训和练习        6、实施：【目前还未走进该深水区】切换上线、现场验收、撤场交接        7、支持：【有大改进】总部随时添加探针快速发现问题快速解决问题        8、运维：【有大改进】总部有自动化工具、高水平研发人员来进行各种运维业务        9、营收：【有大改进】不容易被盗版或减少License许可，容易收到每年的服务支持费        这样来看，营销和销售需要大幅创新和运营优化。这是需要借鉴电商B2C、电商B2B的最重要的地方。        电商B2C零售能否给线上B2B SaaS（软件托管）以启迪        一、咱们先说一下电商B2B模式        电商B2B一直不温不火，比起B2C的火热简直气死人。一种电商B2B是大宗交易，大供应商对大零售商；一种电商B2B是碎片交易，中小供应商对中小零售商。        有的是做平台，供需撮合；有的是做自营，自己进货卖货，从中小供应商农村包围城市，做大升级到大品牌供应商。        有背景的从大宗交易创业，没有背景的从碎片交易创业入手。        电商B2B往往呈现以下特征：        1、营销：互联网搜索广告、垂直网站广告、软文营销；垂直行业会销、垂直行业线下批发商城集散地地推        2、销售：本地销售、电话销售、下游客户自助下单        3、价值链：直接供应商-电商-次终端或终端        4、关键流程：合同、付款支付、回款催款、发票        5、辅助服务：大规模自动化高效率仓储、物流、供应链周转信贷金融、深加工        6、IT：前台电商订单平台、后台生产（仓储物流、加工生产、采购）作业平台、行业精准主数据、爬虫情报与比价        7、运营：产业链资源寻求合作、产业链上下游协同订单执行推进运营、流程梳理与优化、数据建模与洞察分析、KPI考核与质量管理        二、咱们再说说电商B2C、电商B2B对于SaaS（软件托管）的启迪改进        1、营销：垂直行业会销（按行业）、垂直行业线下批发商城集散地地推（按区域）。现在企业服务（企业SaaS软件）商都在这么干了        2、销售：                全国直销网络直对供销        客户直接自助下单、电子合同、网上支付转账、电子发票        从类电商品类企业服务入手：如零售电商、服务电商、互联网金融保险        3、运营：        全国直销网络建设（人才招聘、培训/历练/考察/选拔、考核/激励）        全国直销网络运营（标准流程规范、流程梳理与优化、数据建模与洞察分析、KPI考核与质量管理）        客户成功（订单交付实施快速配置与集成开发、客户网上直播录播培训与考试、客户应用成熟度评测、每年主动提升专项）

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