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一天成交1200亿，B2B电商可以实现吗？

时间：2016-11-18 15:34:59 来源：互联网

双十一已经过去一个星期了，可能你的快递还没收到，但是天猫一天的交易额达到了1200亿这是事实，1200亿是什么概念？北京二环里或者上海黄埔区的1200套大house，那里有您贡献的砖瓦！        今天王老师要谈谈B2B企业为什么要做电商。刚过去的天猫双十一实现了24小时超过1200亿人民币的销量，不谈“败家娘们”和“退货刷单”的问题，B2B企业可能永远无法形成这么一天的购物狂欢。那为什么B2B企业还要做电商？ <img src="http://img.dyq.cn/group1/M01/28/ED/wKgAK1gusFCIIswgAABE-6VNZVUAAA-fQE0VuMAAEUT320.jpg" alt="" />        王老师提出两点观点：建立信息流和提高协作效应。        建立信息流        先说说什么是信息流。        大多数传统贸易企业都比较重视资产现金的流动，产品货物的流动，人员服务的流动以及品牌影响的流动等等，但是对于其信息的流动管理往往仅限于内部或最多延伸到直接贸易对象这层。对于多级贸易的B2B行业，一直很难建立一条随着产品销售和现金流动而伴生的完整信息流。        （1）依靠代理商或经销商建立的信息流 如果B2B公司的商业模式完全由代理商或经销商主导，那每一个经销商可以建立自己的信息流平台（一般几十个客户及项目信息或一两级的贸易关系，老板靠强大的大脑就可以处理完毕），公司只要不断开发新的经销商并且依赖他的信息流就可以很好的掌握市场动向。当然，前提是经销商是可靠的，且新发展的经销商不会和原有市场冲突，这个大家都知道有多难。        （2）厂商自建的信息流        如果B2B公司还不是完全依赖经销商甚至是直营模式的，那就首先得建立自己内部的信息流平台。        这个信息流平台好比100多年前亨利·福特发明流水线生产模式把独立工位生产转变为多工位制的协作模式，也就是拥有了我们后面要提到的协作效应。        这个信息流平台可以是天天一起开会，或者一个大信息板或者高级点的话一个类似于现在CRM系统的数据库等等。总之其作用就是让每个人知道他所处的工位所要做的分工，以及整个工作进行的情况，信息通过这个平台流动在不同工位上确保大家能彼此协作并且不会出错和重复劳动。        那些十几年前就有远见建立了自己内部信息流平台的公司大多应该都发展的不错，而到了今天，投入内部信息流平台已经变成一项全社会的机会成本，即IT不是一项竞争力理论，成了每个公司都会投入并使用的方式。        那下一步怎么还能获得竞争力呢？经济学家说过，提高效率就能获得市场的竞争力。        提高协作效应        这里先说一个协作效应的概念。        从汽车独立工位无协作到整条流水线生产的完全协作模式的转变大大提升了效率，因此我们可以认为整个生产环节中参与协作的程度越高即协作人员范围越大，产生的协作效应越高（当然我们要剔除一些运营管理上的瓶颈和冗余问题）。另外，从流水线生产设备自动化提升能够提高效率看到协作平台的优化也能提升协作效应。        既然信息流使得针对决策链而非单一决策者的销售与市场以及多级贸易关系的行业的销售协作成为可能，假设我们的贸易伙伴和渠道伙伴是整个销售过程的潜在协作者，那根据王老师自己对“协作效应”提升的观点，我们应该可以通过范围更大的信息流平台来获得更高的协作效应，从而提升整体营销效率并获得市场竞争力。        简单说：更多协作参与者=更高协作效应=更高效率=更强竞争力        有些IT公司已经想到了，因此他们把新的CRM系统做成可以通过互联网导入各种营销行为结果的（如salesforce对于市场线索的管理功能（leads management）等等）。        但是这个信息流平台的拓展还不彻底，因为这类CRM系统很多时候还是只限于你的贸易伙伴或品牌受众，我们并不知道完整的随着商品和现金支付的流动，每一个环节完整的信息流，很多时候不同环节的贸易行为依然使用了不同的平台从而造成信息无法完全流动起来（信息很难跨平台流动）。        这就好比你的母亲打电话给你让你为花园浇水，你留了一张纸条给你父亲因为你急着出门，你可以很简单的做到转述这件任务，但你很难做到把你母亲的语气和一些任务细节完全写在纸条上，这就是跨平台的信息很难流动的原因。我们的经销商，甚至销售在转述一个问题时往往会做一些有利于他的改编。        最终，我们发现，电子商务是唯一可能实现这一使命的商业模式，因为他可以通过单一的数字形式的信息流把所有营销环节串联起来形成一个平台并产生协作效应。        所以B2B企业要在电子商务这件事上做的并不是抛开传统业务模式转向电子商务化，而是利用互联网工具在现有的业务基础上做商务电子化，以建立完整的信息流并产生协作效应来获得更高效率和竞争力。        这就好比原来大家通过电话交流，一个人传给另一个人，有的地方没电话，还得跑几里地去亲自告知。后来，有了微信和互联网，大家可以直接转发，甚至拉一个群交流。        当然，实现这种高效的信息传递的方式的前提是：微信被发明出来，我用微信，其他被联系的人也都用，网络不出问题。        今天，这些从个人对个人来看已经不是问题了，但是，对企业与企业之间来说，这条路还没开始：这个让企业间对话的平台并没建立起来，而大多数企业还没有在这个平台，甚至互联网上建立一个可以做生意的虚拟的自我来实现虚拟世界的贸易行为。        结语：        B2B的电子商务任重而道远，关注b2b电子商务的互联网公司还有很大的想象空间，而B2B企业参与电子商务并且最终实现商务电子化（并不是通过互联网卖点东西或找点新客户），是市场竞争到一定程度要提升自我效率的必然之选。

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