关于出口电商要融资的9个问题

<p style="text-align:center;"><img src="http://img.dyq.cn/group3/M00/CB/55/AgAAAFlcPzyIHzpUAATflHnRBuYAAAS8wA8nfMABN-s154.jpg" alt="" width="500" height="258" title="" align="" /></p><p><br /></p><p><p class="MsoNormal" style="text-indent:21.0pt;">在<span>2017</span>年上半年，陆陆续续有跨境电商企业宣布了跟上市公司的并购计划。先不管最终这些计划能否成功，上市公司开始向跨境电商抛出橄榄枝，一定程度也展示了这个行业的热度。</p><p class="MsoNormal" style="text-indent:21.0pt;"><br /></p><p class="MsoNormal" style="text-indent:21.0pt;">要融资的企业遍地都是，出口电商企业如何才能获得资本的青睐呢？日前，在 <span>“</span>百亿资本<span>.Ping</span>接未来<span>”</span>大会上，以太资本投资总监<span>Kelin</span>针对出口电商融资会遇到的问题作出了深入剖析。</p><p class="MsoNormal" style="text-indent:21.0pt;"><br /></p><p class="MsoNormal" style="text-indent:21.0pt;"><strong>以下为</strong><span><strong>Kelin</strong></span><strong>的自述：</strong></p><p class="MsoNormal" style="text-indent:21.0pt;"><br /></p><p class="MsoNormal" style="text-indent:21.0pt;"><span><strong>1.</strong></span><strong>为什么要融资？</strong></p><p class="MsoNormal" style="text-indent:21.0pt;"><br /></p><p class="MsoNormal" style="text-indent:21.0pt;">融资最主要的目的是为了钱，但在钱之外，投资人也会给予企业更多的帮助。比如投资人为企业背书、资源对接甚至招人服务。</p><p class="MsoNormal" style="text-indent:21.0pt;"><br /></p><p class="MsoNormal" style="text-indent:21.0pt;">特别是人才，从千万级别到亿级别的企业，会更需要组织的管理架构，这时候看见电商企业会非常需要人才，而资本则有机会给企业对接更多人才。</p><p class="MsoNormal" style="text-indent:21.0pt;"><br /></p><p class="MsoNormal" style="text-indent:21.0pt;">当然，融资还有另外一个目的，就是应对竞争对手。实际上，在资本市场上持续融资的，一方面企业可以获得<span>“</span>弹药<span>”</span>的支持，迅速扩充规模。但另一方面，就是拥有了资本的背书。在资本市场有一个马太效应（指强者愈强、弱者愈弱的现象），经过各轮融资的叠加，只有这个行业的普遍企业到了<span>B</span>、<span>C</span>轮，新进来的企业如果模式没有本质区别，要融天使轮或者<span>A</span>轮是比较难得事情。</p><p class="MsoNormal" style="text-indent:21.0pt;"><br /></p><p class="MsoNormal" style="text-indent:21.0pt;"><span><strong>2.</strong></span><strong>什么时候融资？</strong></p><p class="MsoNormal" style="text-indent:21.0pt;"><br /></p><p class="MsoNormal" style="text-indent:21.0pt;">在合适的时间节点才有最佳的融资状态。什么时候才会有比较好的融资状态呢？</p><p class="MsoNormal" style="text-indent:21.0pt;"><br /></p><p class="MsoNormal" style="text-indent:21.0pt;">首先，得看大的资本市场周期。比如<span>2016</span>年是一个资本寒冬，但到了<span>2017</span>年就仿佛成了资本春天，这都是跟资本市场的变化息息相关的。因为一级市场是一个比较有羊群效应的市场。当行业内某些大佬说资本寒冬，大家需要冷静反思的时候，的确很多<span>VC</span>都会开始反思，放慢投资的节奏。</p><p class="MsoNormal" style="text-indent:21.0pt;"><br /></p><p class="MsoNormal" style="text-indent:21.0pt;">这种去年寒冬今年回暖的现象对跨境电商融资是好事还是坏事呢？那当然是好事。</p><p class="MsoNormal" style="text-indent:21.0pt;"><br /></p><p class="MsoNormal" style="text-indent:21.0pt;">在<span>2016</span>年资本寒冬之时，还出现投资者<span>“</span>不知道投什么<span>”</span>的现状。因为在<span>2016</span>年出现了<span>VR</span>、<span>AR</span>和文娱的火爆，但过了一阵子，投资人发现<span>VR</span>和<span>AR</span>还不是特别实用性也不是万众创业方向。而文娱这块也是资源驱动型，可选的项目也不是很多。所以<span>2016</span>年投资者开始比较迷茫，不知道要投什么。</p><p class="MsoNormal" style="text-indent:21.0pt;"><br /></p><p class="MsoNormal" style="text-indent:21.0pt;">但到了<span>2017</span>年，整个市场却回暖了。首先是<span>IPO</span>制度发生变化，市场变得更加明朗。而对于美股来说，经历和东亚股的低潮后，现在东亚股整体情况又回暖了，所以大家也发现中国企业在美股的估值有非常大的提升。</p><p class="MsoNormal" style="text-indent:21.0pt;"><br /></p><p class="MsoNormal" style="text-indent:21.0pt;">此外，对于很多美元基金来说，也增加了退出的好前景。实际上，很多基金有投资，基金投资预算的钱可能就得在这几年里面需要投完，不然募的钱没有办法花出去，也没办法向<span>LP</span>（指有限合伙人）交代。所以到<span>2017</span>年，有钱投出去的压力。</p><p class="MsoNormal" style="text-indent:21.0pt;"><br /></p><p class="MsoNormal" style="text-indent:21.0pt;"><span><strong>3.</strong></span><strong>投资者看啥？</strong></p><p class="MsoNormal" style="text-indent:21.0pt;"><br /></p><p class="MsoNormal" style="text-indent:21.0pt;">那么，既然时间来了，那投资人主要看什么样的机会项目呢？</p><p class="MsoNormal" style="text-indent:21.0pt;"><br /></p><p class="MsoNormal" style="text-indent:21.0pt;">首先是<span>AR</span>这类，即会改变下一代的基础设施行业。第二个方向是一项行业经过技术沉淀、技术创新带来非常多的商业模式革新，类似共享单车、充电宝之类。</p><p class="MsoNormal" style="text-indent:21.0pt;"><br /></p><p class="MsoNormal" style="text-indent:21.0pt;">第三个方向，投资人今年会更偏向于商业的本质，就是会看企业的商业模式是否已经形成闭环，盈利情况如何。如果一家企业团队持续获得现金流，可以不掉链子，可以养活自己和团队，并且在这个基础上可以保持好增长的项目。这个方向的形成对跨境电商是一个非常大的机会。因为通过几年的努力，跨境电商已经把商业闭环形成了。此外，跨境电商本身就是围绕商业的本质去做的项目。</p><p class="MsoNormal" style="text-indent:21.0pt;"><br /></p><p class="MsoNormal" style="text-indent:21.0pt;"><span><strong>4.</strong></span><strong>启动融资的条件</strong></p><p class="MsoNormal" style="text-indent:21.0pt;"><br /></p><p class="MsoNormal" style="text-indent:21.0pt;">除了资本有周期外，企业也有融资周期。启动融资，需要有以下先决条件：</p><p class="MsoNormal" style="text-indent:21.0pt;"><br /></p><p class="MsoNormal" style="text-indent:21.0pt;">第一，企业团队是一个稳定的团队。千万不要只有一个人团队还没完全招募好的时候去找融资。因为如果你在创始团队这个事情上都没法解决，投资人是不可能拿一大笔钱投你的。</p><p class="MsoNormal" style="text-indent:21.0pt;"><br /></p><p class="MsoNormal" style="text-indent:21.0pt;">第二，业务发展阶段跟所融资的金额匹配。</p><p class="MsoNormal" style="text-indent:21.0pt;"><br /></p><p class="MsoNormal" style="text-indent:21.0pt;">第三，融资时数据上不能<span>“</span>掉链子<span>”</span>。比如企业在上周说数据很好，但到了下一周数据增长是负<span>20%</span>，投资人会认为这个业务并没有完全定型，还遭受非常大的挑战。</p><p class="MsoNormal" style="text-indent:21.0pt;"><br /></p><p class="MsoNormal" style="text-indent:21.0pt;"><span><strong>5.</strong></span><strong>融资要准备多久？</strong></p><p class="MsoNormal" style="text-indent:21.0pt;"><br /></p><p class="MsoNormal" style="text-indent:21.0pt;">天使轮，一个非常好的项目通常也需要两种时间投资人才会建立深入的投资意向，所以企业在天使轮的时候可能需要具备<span>1-3</span>个月时间。投资人在会面企业后也需要一定的时间对企业的想法进行消化和吸收，同时也需要一定的时间关注企业之前的历史数据的增长，还包括预测该企业未来数据的增长趋势。这些步骤都需要花费时间。尤其对越往后期的项目，比如<span>B</span>轮、<span>C</span>轮、<span>D</span>轮等，投资人考虑得时间会越久。所以在准备融资前，企业需要预留充分的时间进行准备，让自己有把握。</p><p class="MsoNormal" style="text-indent:21.0pt;"><br /></p><p class="MsoNormal" style="text-indent:21.0pt;">为什么要在一定把握的时候才融资呢？</p><p class="MsoNormal" style="text-indent:21.0pt;"><br /></p><p class="MsoNormal" style="text-indent:21.0pt;">其实投资圈还是比较小的，如果企业三个月之前去融资没融到前，换了一个方向后再过三个月去融资，不少<span>VC</span>会认为这家企业方向没有掌握清楚。企业如果对投资人造成不好印象，对融资来讲是非常消极的。</p><p class="MsoNormal" style="text-indent:21.0pt;"><br /></p><p class="MsoNormal" style="text-indent:21.0pt;">其次，作为<span>CEO</span>在外面奔波融资，留在公司的团队成员也会比较焦虑，因为很多人会想这个企业的老板到底靠不靠谱，为什么融资这么久还没融到。因此，融资的周期很长，势必影响团队的士气。</p><p class="MsoNormal" style="text-indent:21.0pt;"><br /></p><p class="MsoNormal" style="text-indent:21.0pt;"><span><strong>6.</strong></span><strong>怎么判断融资金额？</strong></p><p class="MsoNormal" style="text-indent:21.0pt;"><br /></p><p class="MsoNormal" style="text-indent:21.0pt;">融资金融划分到哪个期间，完全取决于市场的需求。如果市场的卖方就只有一家，市场的买方会对这个企业的项目更加积极，甚至提高价格去投资这家企业。就像二级股票市场一样，投资人其实是买涨不买跌的。但如果企业把自己融资报价报得很高，但也可能会一直没融到。所以通常融资时最好报一个区间，相对会比较有弹性，这样就不会直接框了投资人，有一个区间会相对较好操作。</p><p class="MsoNormal" style="text-indent:21.0pt;"><br /></p><p class="MsoNormal" style="text-indent:21.0pt;"><span><strong>7.</strong></span><strong>如何把握谈判节奏？</strong></p><p class="MsoNormal" style="text-indent:21.0pt;"><br /></p><p class="MsoNormal" style="text-indent:21.0pt;">当有机构给企业出价时，企业一定要快速谈，因为那个时候是双方彼此之间打的比较火热之时。</p><p class="MsoNormal" style="text-indent:21.0pt;"><br /></p><p class="MsoNormal" style="text-indent:21.0pt;">另外一点是要掌握好和谐数据。有很多<span>CEO</span>对自己企业讲起来夸夸其谈，当投资人问到核心数据时却完全不记得。这是一种不好的现象。作为一个<span>CEO</span>，如果对公司数据完全不熟，会让投资人认为其不是一个尽责的<span>CEO</span>。不管如何，<span>CEO</span>融资时要跟团队过一下数据情况，了解公司目前发展到什么情况。</p><p class="MsoNormal" style="text-indent:21.0pt;"><br /></p><p class="MsoNormal" style="text-indent:21.0pt;"><span><strong>8</strong></span><strong>．关于融资节奏。</strong></p><p class="MsoNormal" style="text-indent:21.0pt;"><br /></p><p class="MsoNormal" style="text-indent:21.0pt;">有一个词语叫<span>“</span>集合竞价<span>”</span>，即营造一个竞价分为，当很多机构都对项目比较感兴趣的时候交割风险可以极大地降低，谈估值的时候也是一个比较好的策略。所以有条件、有机会的企业，可以相对比较密集地去见一些投资人，而不是持续长时间见多个投资人，这样不利于管理自己的融资进展。</p><p class="MsoNormal" style="text-indent:21.0pt;"><br /></p><p class="MsoNormal" style="text-indent:21.0pt;">此外，也建议大家在一开始融资时，第一家建的<span>VC</span>不要是自己特别想要见的<span>VC</span>，因为很多时候企业在第一次谈判时很多方面没有注意到，或者投资人想问的问题跟企业<span>CEO</span>想表达的问题不是一个方向。所以在一开始的时候，企业最后去找一些机构聊一聊，把模式和讲法打磨好了后再去见<span>VC</span>。</p><p class="MsoNormal" style="text-indent:21.0pt;"><br /></p><p class="MsoNormal" style="text-indent:21.0pt;"><span><strong>9.</strong></span><strong>投资人的选择？</strong></p><p class="MsoNormal" style="text-indent:21.0pt;"><br /></p><p class="MsoNormal" style="text-indent:21.0pt;">首先，融资是为了钱，所以价格是对企业自身价值的认定。因此选择投资人的时候价格不能差太远。比如一个机构给两亿，一个机构给一亿，政策情况下都不会选择一亿的机构。</p><p class="MsoNormal" style="text-indent:21.0pt;"><br /></p><p class="MsoNormal" style="text-indent:21.0pt;">第二是交割风险问题。虽然有些机构开价很豪爽，<span>TS</span>（条款清单）签的很快，但如果有的财务说这个<span>VC</span>在历史上给的<span>TS</span>含金量不高，这时就要特别慎重选择。</p><p class="MsoNormal" style="text-indent:21.0pt;"><br /></p><p class="MsoNormal" style="text-indent:21.0pt;">第三是创始人和基金是否合得来。因为投资人未来是要到企业的董事会或者成为这家企业比较重要的股东。创始人跟投资人风格是否合得来，开会会不会老吵架？是否都认定相同的企业发展规律？这些都是很重要的。</p><p class="MsoNormal" style="text-indent:21.0pt;"><br /></p><p class="MsoNormal" style="text-indent:21.0pt;">第四是条款。在签条款时，要把每一页都看清楚，尤其注意几个问题：<span>1.</span>发生极端情况下，创始人需要承担什么样的责任，是连带还是不连带？<span>2.</span>企业清算的时候，利益如何分配？如果两个<span>VC</span>开出条件差不多，有的条款友好有的比较苛刻，建议选择比较友好的<span>VC</span>。</p><p class="MsoNormal" style="text-indent:21.0pt;"><br /></p><p class="MsoNormal" style="text-indent:21.0pt;">因此，作为创始人 ，在签任何东西或者选择任何一家机构钱，都要充分冷静投资人和投资机构的口碑，以及其结构流程。</p></p>