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中钢网姚红超：钢铁电商“小米”是怎样炼成的

时间：2016-08-02 10:19:41 来源：互联网

O2O之后，轮到B2B掀起狂潮了。O2O冷下去了，B2B今年迅速热起来了，已经成为各家 VC 的投资热点。冰山下的项目也开始陆续浮出水面，为大众所知。在这其中，B2B电商在一、两年前埋下的种子近期开始集中爆发。        这些 B2B 电商网站基于互联网正在变革着传统工业的销售、采购过程，改变了所在行业的流通体系，提升了生产、流通效率，让制造商和贸易商更贴近需求和市场。它们像尖刀一样切入传统行业，孕育着中国经济更深远的变革。        有这样一个企业，自2015年开始以互联网平台资源组织者的角色切入钢铁产业，一年的时间里完成交易量2000多万吨，在线交易总额超过424亿元(含税)，营业收入87亿余元(含税)，品牌影响力在电商行业排名前三……这就是钢铁电商中的“小米”中钢网，根植传统钢铁行业却立于互联网风口之巅，在传统行业与互联网思维的创新碰撞中，一种扶摇而上的力量。        8万亿的产业，钢铁电商的未来：美景如画，信心可期!今天我们走进中钢网，对话中钢网董事长姚红超，一起探究这个“铁米”是怎么炼成的?从洞察机遇到团队建设，从运营模式到企业愿景，姚红超用简洁、平实的语言娓娓道来。随之，中钢网这个互联网企业创新优越的内核，以及这个互联网人身上的果敢、睿智便逐渐显现出来。 <img src="http://img.dyq.cn/group1/M01/98/24/wKgAK1egAtCIEh7sAAM78TtMLiwAAAuvwD1LJMAAzwJ793.jpg" alt="" width="500" height="333" title="" align="" />        机遇只会降临 有准备的人        “这是一个最好的时代，这是一个最坏的时代……”狄更斯的这句话被无数人重复，仁者见仁，智者见智。那么，之于中国今天的经济形势和市场发展，是好时代还是坏时代呢?任何评判似乎都为时尚早!但有一点可以肯定，顺应时代发展便能迎来自己的黄金时代。        时光的魔法盒向前拨。2003年6月，姚红超还是一名钢材贸易商，手机短信铃声响了，短信大致内容是上海市场的钢材正在不断涨价，而上海在当时是全国钢材价格的风向标。这条信息让姚红超决定“背水一战”，拿出全部家底又借了一部分钱，囤了上千吨钢材。没多久，钢材价格从3600元/吨涨至4000多元/吨，姚红超从中轻松盈利80多万元。这一经历，让姚红超非常震撼，他意识到网络信息对钢铁业的快速发展将起到非常大的推动作用。        安阳市，是位于中华人民共和国河南省最北部的一个地级市，七朝古都。2005年底，还没有多少人用过淘宝购物，人们上网还跑去网吧，互联网思维还不风行，姚红超就在安阳投资创办了中国钢材贸易网，让互联网加上了钢铁。姚红超回忆说，“当时知道互联网的人非常少，用户既没有网络也没有电脑。我也是自己先从头学起，自己学习之后，再去买成本较低的组装电脑，装上无线网卡，放客户那里让客户使用。两个月之后，客户认同的话就把电脑钱和网卡钱给我;不认同，就把电脑拉走。”姚红超就是以这样的方式培养起来一批原始用户。他感慨说，这个过程非常艰难，边摸索发展边磨合，遇到非常多的问题和困难。        在互联网发展的大背景下，姚红超作出一个大胆决定：借鉴淘宝和京东的商业模式，把网站从钢铁资讯网站转变为钢铁交易网站，专门为客户提供现货、行情、新闻、库存、采购及物流、人才全方位一站式服务。通过遍布全国的分站系统，工作人员深入一线市场，了解钢材市场上每一个大商小户，建立起了以现货为核心的综合服务体系。“钢铁行业的上下游是供应商、采购商。对于供应商来说，产能过剩，销售风险增大，缺乏专业融资团队、传统单点管控金融模式无法获得银行信任。对于采购商来说，资金周转困难，导致成本增高。”姚红超说，“当下如果有一个第三方，将上下游联结起来并解决行业的痛点，必将前途无量。而这个第三方，一定是电商平台，也必然是钢铁电商平台。”        “现在的中钢网是服务于钢铁全行业的生态系统平台。除了最初的资讯、搜索服务，现在更多的是撮合交易。”姚红超说。        电商基因 唯快不破        近几年，特别是2015年以来，钢铁行业从生产到贸易环节都面临着前所未有的困难。但是，在行业发展如此低迷的情况下，钢铁电商却在蓬勃发展。目前，全国大大小小共有三百多家钢铁电商平台。为什么钢铁电商会取得如此大的发展?姚红超说，最重要的原因是，在行业不断洗牌的过程中需要电商的参与。电商能够帮助行业解决信息流和成本问题，帮助行业提高信息化，减少信息不对称。        姚红超表示，2013年是钢铁电商发展元年，2014年是巩固年，2015年是高速发展年。但他同时强调，“当前发展仍面临一些困难，无论是生产环节的钢厂，还是贸易环节的贸易商，都是传统行业，对新生事物无法完全理解和接受，与下游用户沟通存在困难。”        姚红超被誉为“中原互联网领军人物”，在十五年的创业历程中，有着许多传奇般的经历。工作分配到安阳市物资局的他，在改革开放后的下海大潮中，没有像其他一同下海的人在单位办理停薪留职，而是毅然决然选择了辞职。置之死地而后生，背水一战的姚红超以经营钢材贸易起步，开始了初始的创业之路。        大学毕业后，姚红超即到河南省安阳市物资局工作，成为物资局最年轻的的中层干部，同时也是物资局800多名员工中的两名劳模之一。用姚红超的话来说，政治前途非常好。但他不满足于安逸的生活，特别有想法，并希望能把想法逐步落实，所以在2000年时选择下海，作为钢铁贸易行业的一分子，姚红超赶上过钢铁行业最辉煌的8年。从创业时家里只有不到200元，到2005年，通过五年的发展积累了数千万元的资产。        但姚红超并不想做纯粹的钢贸商，他认为，虽然赚钱多但没有挑战性。所以，他要考虑转型，而房地产、钢结构、职业教育、钢铁互联网行业都是姚红超考虑的领域之一。“其实我最想做教师，当教师既能教别人成长，自己又能有很好的发展，而互联网恰恰也具备这种特征。所以，我决定打造一个钢铁互联网平台，帮助大量的卖家和买家。同时，我也认为互联网发展是必然的趋势。”        今天，钢铁电商正处在高速发展的风口上，姚红超认为这是千载难逢的机遇。正因为钢铁行业发展不好，电商凭借自身优势，才有更大的发展机会。当然，发展中也会面临巨大的挑战。一方面，行业竞争压力在增大。全行业共有三百多家电商平台，中钢网的交易规模目前处于全国第三。而姚红超认为，“互联网行业是一种寡头经济，只有第一会生存的很好，互联网只认第一。”另一方面，与上下游的磨合也是非常大的挑战。但姚红超相信，随着竞争不断加剧，用户的接受度会越来越高，行业洗牌和整合速度也会加快。“钢铁行业的发展需要电商的加入，需要电商为它注入正能量。”        在姚红超看来，互联网是有基因的，一定要突出一个字：“快”。只有快一步，才能占领制高点。他经常对员工说，中钢网目前的最大成本就是时间成本和机会成本。因此，中钢网的员工现在都以“秒”为单位竞争。姚红超说：“中钢网是互联网公司，我经常对员工讲，做互联网必然不会轻松，付出100%甚至200%才有可能成功，所以我们不能懈怠，要时刻行进在路上。”        “大家都说，互联网界三个月就是一年，五年就是一个时代。如此生死时速，中钢网唯有更快才能迎风崛起，‘快’也就成为中钢网团队的行事准则。我们的团队成员很年轻，青春活力、干劲十足，平台建设那段时间他们付出了很多。那时，我们压力都很大，但是每个人都会主动完成自己的工作，并分担团队的任务量，那种认真负责的态度，让我很感动，感谢每一位中钢网伙伴的付出。”        创业艰辛 不忘初心        马云说：“今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但是绝大多数人死在明天晚上看不到后天的太阳!”阿里巴巴创始人的马云是姚红超的偶像，他用一句更简单的话来解释马云的名言：“创业是一个苦逼的活，要坚持。”因为创业路上并不是一帆风顺的!        事实上，中钢网在前几年的发展并不理想，用姚红超的话说，就是“走了太多弯路，但我仍然坚信方向是对的，前景是好的。”所以，在2013年11月15日，姚红超完全接管了公司，经过一年多的时间，中钢网发生了翻天覆地的变化，团队和业绩都在高速增长，姚红超自己也重新认识了企业和行业。今天，钢铁价格下降30%多，要完成销售目标，就要面临异常大的挑战。“但是我们团队的凝聚力、向心力和战斗力都非常强。要做好一个企业，特别是创业型企业，这是非常重要的。我现在采取的方式是和员工一起埋头干，实行事业共享、利益分享、全员持股，员工和企业共同成长。”        2013年底，中钢网员工从原来近300人锐减到50多人，总监以上级别员工都已离职，当初的24个分公司仅存3个，公司氛围一片低迷，整个一濒临倒闭状态……姚红超在公司转了一圈，颇感心酸。那是2013年11月15日，是姚红超接手亲自管理公司的日子(在此之前，由职业经理人管理)，也曾冒出过把公司卖掉的念头。可是他不甘心，始终坚信互联网的方向是正确的，一定要找到公司发展的突破点。他要给自己设定两年的时间赌一把。        姚红超静心思考了整整三天之后，他决定，一定要让公司上市。2013年11月20日，他就开始启动新三板。“当时的目的很简单，公司上市能提高企业品牌知名度，增加在用户心中的信任背书。另一方面，也能完善公司体系，吸引更多的优秀人才。”姚红超也很看重新三板，严格来说，虽然新三板并不能算上市，但它会是未来的趋势，也是中钢网主板上市的一块跳板。        想上市?哪有那么容易。当时的中钢网处于亏损状态，月营业额只有20多万，这一条，就足够让人头疼。然而，姚红超偏偏是一个给个梯子就敢上天的人。他将公司已为数不多的销售人员一一请到办公室谈话，问他们每个人这个月能完成多少?大部分人的回答是2000多元。这和他心中的总目标100万，相差甚远。        “一向平易近人的姚总那次打击了我们，说对自己这么没有信心不如回家。打击之后，他又开始鼓励。这一下子就激起了我们的斗志。”跟随了姚红超7年的一位员工说。“当时姚总制定的方案很详细，对外有促销，对内有激励，办公室里都挂满了激励的条幅。每天他都让我们总结工作，帮助我们分析原因，看到一个老板这么努力，公司所有员工都有了激情，就连并没有任务的行政人员都自愿跑客户。”        一个月下来，2013年12月的业绩量竟然达到了126万元，超额完成目标。年底冲刺的初见成效，也给了姚红超信心。他趁热打铁，又制定了2014年目标：“1、新三板必须要挂牌成功。2、要让网站从钢铁资讯网站转变为钢铁交易网站。3、融资超过2000万人民币。”        从2013年底到2014年底，与其说是一场拼搏，不如说是一场赌博。公司所有员工和姚红超一起，将青春、生命、钱财都押注中钢网。中钢网没有辜负他们，这些目标都已实现，且超出预期。重新定位 弯道超车        2015年1月16日，中钢网在新三板成功挂牌。姚红超认为，互联网企业必须接触资本市场。“中钢网成立的第一天起，就是冲着上市去的，但中间走了太多弯路，企业没有做好。”所以在2013年接手公司之后，姚红超认为新三板可能就是中钢网的一次发展机会。姚红超透露说，之所以会选择向新三板冲刺主要有三方面的原因。一是要从钢铁行业信息网站转向电商网站，需要一定的品牌知名度，增加在用户心中的信任背书，提高用户对公司的信任度;二是企业要有好的发展必须要有好的团队，如果企业没有明确的发展方向，就很难引进人才，姚红超建立和完善了激励机制、规范企业和员工行为，为最终走向资本市场打好基础;三是他看好新三板的发展前景，决定先买张门票，占领先机。        成功挂牌新三板后，姚红超发现新三板带来的远不止这些。首先，品牌知名度和用户的信任度提高了。其次，激励机制、员工向心力和凝聚力都有了。再次，得到资本市场认同，获得了融资。最后，企业站的高度、接触的人和层次都提高了，企业管理和商业模式都得到了优化。姚红超认为，“企业家最关心的不应该是股价高低，而是如何把企业做好，为用户和社会创造价值。”但他同时提醒说，互联网绝对不是屌丝玩的游戏，需要大量资本注入才能在行业排名靠前，但不是有钱就一定会成功。“这个社会不缺资金，缺的是投资人对你的信任。一定要把自己的故事讲好、把事情做好。在这个创业最好的时代，创业者应该多去接触资本市场，从0到1是需要企业家做的事情，从1到N则需要资本的推动。这样才能快速发展。”        “做人，最重要的是良心!”姚红超经常告诫员工，“我们从来不欠别人什么，要光明磊落做事，坦坦荡荡做人。”历时多年，有着钢铁圈“正能量哥”之称的姚董始终不忘初心，脚踏实地艰苦奋斗，带领着中钢网的团队一次又一次的攀向更高的目标。2015年，中钢网规划平台交易量1500万吨，成交额400亿元，集采分销收入100亿元。        中钢网平台交易数据(GMV)显示，2015全年平台上交易钢材2058多万吨，交易金额达424亿元(含税)，交易单数为514171单，平均每单40.028吨。目前中钢网的交易用户数21万多家，并呈现增长趋势，与逾63家钢厂有合作，平均每2分钟就会有一笔交易，日成交峰值达到44万余吨，日交易额峰值近8.3亿元。在当前行业严重困难之下，继续保持了裂变式的高速增长。        如今，中钢网在新三板已有一周多岁，历经两次定增超亿元，历经股转系统9次调整，中钢网一直为三板成指(899001)和三板做市(899002)的双成分指数企业。回首这一年多在资本市场的得与失，从营收74亿傲人成绩高居榜首入围新三板创新层到受邀出席2016中国互联网大会，从荣获首届新三板百强榜最具成长潜力企业到CCTV财经频道和《第一财经》权威媒体使用中钢网相关行情报价数据，从新三板最具成长挂牌企业到入围2016年中国互联网企业百强榜单，中钢网从不知名的“小喽啰”已经快速成长为一只独角兽，走入钢铁电商巨头行列。        抬头看天 低头赶路        创业之路有着常人难以想象的艰辛，所有人都只关心中钢网飞得有多高，但从来没有人了解作为中钢网的掌舵人，姚红超董事长飞得有多累。这十五年来，为了中钢网的生存和发展，姚红超呕心沥血、励精图治的同时，也牺牲了太多太多：姚董的孩子从小到大，他没有参加过一次自己孩子的家长会;由于工作强度巨大，姚红超董事长每年都要带着老母亲到外面看世界的计划也只得中断……打小一直都是公认大孝子的他心如刀绞，却无能为力。当久未谋面的母子在办公室相聚时，他泪流满面。“我欠了家人太多太多!”。        中钢网的最终定位是做一个“钢铁版的小米”，即钢铁行业的定制化生产，该项目已在山东聊城落地。钢铁电商产业链包括信息、广告、会员、交易、物流加工配送、金融、OEM等九个环节，其中最能赚到钱的可能会是OEM(定制化的生产)。        目前，中钢网正在努力突破目前行业第三的市场地位，自我挑战、自我加压，利用2016年两年时间抢占更大的市场份额。姚红超对中钢网未来的盈利模式充满信心，在每年获得广告收入上千万元的同时，在平台发起集中采购，以较低的价格把中小订单收集到一起，再用大订单向钢厂采购，把优惠力度的70%让利给用户。以规模效益支撑议价能力。此外，规划中的钢铁金融、资金沉淀、平台上的加工、配送、供应链金融等都是中钢网未来的赢利点。“未来的定位将更加科学、更具备战略意义。总体来说，我们很清楚未来想要的是什么。”企业竞争就是人才的竞争，中钢网目前正在大力招兵买马，准备向主板冲刺。        B2B的领域，如果能闯出一匹整合物流和金融的的黑马，应该会是这个“互联网+传统行业”春天里最大的赢家，且不论是否拥有行业最大的市场占有率，单以便捷的物流服务和可靠的的金融服务支撑，只要养成一定的客户依赖度以及培养足够的客户黏性，提供产业链的一站式服务，打造大宗商品行业的“淘宝”“京东”便指日可待。应时而起，顺势而为!中钢网虽为新晋电商，但得天时地利人和，势必于中华大地崭露锋芒，迎来属于自己的辉煌大时代。

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