最适合与客户和合作伙伴接触

有大量的新技术可以帮助销售和市场部门改进和跟踪他们的表现。Andrew Donoghue解释了在哪里寻找电子帮助。

过去18个月对销售和市场营销人员来说无疑是充满挑战的，因为客户在经济低迷时期不愿消费。

然而，技术的进步意味着现在有许多新的、有效的方式与客户和合作伙伴联系。

在这里，我们来看看在销售和市场部门占据主导地位的技术趋势。

社交网络的兴起为创新型公司提供了一个接触客户的新渠道。一些比较传统的营销部门可能难以理解社交工具如何与他们现有的网络计划相结合，但另一些部门则乐于尝试。

达美乐披萨英国营销总监罗宾•奥德表示:“Facebook是我们社交媒体战略的核心。爱尔兰。

这一策略的最新应用是Facebook个人主页上的超级粉丝应用。Facebook上忠实的达美乐粉丝会得到一个促销代码作为奖励，这个代码可以用来在送披萨时获得折扣。奥尔德解释说:“这个应用程序将使我们能够利用品牌倡导者在增加我们的客户基础中的重要性。”

根据Forrester分析师的最新研究，随着公司寻找接触和扩展客户基础的方法，市场营销部门对社交网络工具的使用将在2010年全年甚至更长时间内增加。

弗雷斯特研究公司(Forrester Research)副总裁兼研究总监克莉丝汀•奥弗比(Christine Overby)表示:“社交技术允许人们在风险和成本不高、但回报可观的情况下进行可获得性创新。”

这位分析师预计，仅在美国，社交媒体支出就将从2009年的7.16亿美元增至2014年的31亿美元以上。社交网络平台营销支出的增长高于任何其他形式的互动营销——整个市场将从2009年的255亿美元增长到2014年的近550亿美元。

你的企业能从Facebook获益吗?截图信贷:Facebook

把朋友变成销售“营销人员不需要为了创新而发动革命，他们需要解决问题，”Overby说。对于面向消费者的公司来说，这意味着要利用消费者日益增长的期望，即他们会与你的品牌一起参与进来。对于B2B公司来说，这意味着利用创新客户的力量，这些客户正越来越多地与同行合作，以解决他们的问题。”

虽然到目前为止，企业可能乐于尝试，但未来12个月将明确关注社交平台，这些平台可以将客户关系转化为实际销售。

高德纳公司(Gartner)著名分析师艾德•汤普森(Ed Thompson)表示，Facebook将成为除25个国家以外所有国家的头号社交网络。

汤普森说:“Facebook的用户在2009年9月达到3亿，并且每年都在翻一番。”“根据2009年的发展轨迹，可以合理地假设，到2010年底，facebook的会员人数将达到6亿(包括不活跃账户和少量拥有多个账户的用户)。”

不过，Gartner建议，如果企业希望与巴西、中国、印度、日本和俄罗斯等国的客户打交道，它们将不得不考虑Facebook以外的平台。

Gartner Executive Programs (EXP) 2010 CIO日程调查在今年早些时候指出:“市场营销人员和客户服务管理人员需要将重点从大量的社交网络转向三到四个将主导特定语言的社交网络。”

分析人士认为，社交工具也将对传统的电子营销方式产生影响。弗雷斯特研究公司(Forrester)称，Facebook等网站拥有内部电子邮件系统的事实，为电子邮件营销创造了另一个目标，到2014年，这类营销活动的支出将达到20亿美元。(续于第二页)

弗雷斯特研究公司副总裁大卫·丹尼尔斯说:“在社交网络中使用电子邮件将是直销人员面临的最大挑战之一。”“在未来5年，营销人员必须利用社交分享工具，弥合社交收件箱和传统收件箱之间的差距。”

更多的收件箱意味着消费者每年将收到约9,000封营销电子邮件，但其中许多将被忽视或达不到目标，分析师认为。弗雷斯特建议营销部门专注于提高邮件营销的相关性。

丹尼尔斯表示:“到2014年，直接营销人员将在那些永远达不到其主要目标的邮件上浪费1.44亿美元。”“成功的直销人员会改变他们的策略，克服收件箱的混乱，增加相关性。”

虽然社交网络工具可能是目前营销部门的宠儿，但对于营销人员来说，所有的互动技术都有一个优势，尤其是在经济困难时期，能够提供指标和关于活动如何实际交付的反馈。

高德纳(Gartner)的数据显示，到2011年底，在《财富》(Fortune)百强企业的营销活动中，90%以上将包含一些网络元素，这一比例远高于2009年的50%。

Gartner研究主管亚当•萨纳(Adam Sarner)表示:“在线营销使营销人员更容易获得响应归因指标，帮助确定在营销活动中什么有效，什么无效。”

改善供应链和合作伙伴关系社交网络并不是唯一会影响销售和营销部门明年表现的技术。在商业伙伴关系和供应链方面采取更紧密的合作方式也将是关键。

首席营销官(CMO)理事会最近的研究强调了与合作伙伴和供应商共享客户信息的重要性。只有26%的受访者表示，在与合作伙伴分享客户数据和见解以改进创新方面，他们是有效的。

“21世纪的商业模式比以往任何时候都更加依赖于复杂的、跨公司的合作，以实现业务创新、产品和服务的交付以及客户满意度，”营销总监委员会副主席Liz Miller说。

尽管一些公司将有资金和勇气投资颠覆性技术，但分析师认为，2010年IT销售和营销支出的一半以上将用于客户关系管理等成熟技术。弗雷斯特研究公司(Forrester)的研究显示，约48%的企业和19%的中小企业计划今年升级CRM应用程序。

这位分析师认为，软件即服务(SaaS)应用程序今年也会越来越受欢迎。托管销售自动化平台提供的灵活性和上市时间，正吸引着金融服务专家标准人寿(Standard Life)等公司。标准人寿最近采纳了Salesforce.com的一个平台。

Standard Life的全国销售经理Lawrence Cook解释说:“我们需要它尽可能快地投入使用，我们不想在几个月的系统开发、测试和部署过程中浪费时间。”

标准人寿还对系统提供的指标感兴趣，这些指标可以反映其销售团队与独立财务分析师(IFA)的沟通情况。

“在一个例子中，我们可以看到，一个团队将60%的时间投入到IFAs的7%。他们的目标是正确的IFAs，但这正在消耗我们的资源，”库克说。

获得准确的业绩数据似乎是2010年销售和市场营销的大多数技术趋势的根本动力。随着企业在销售和市场营销上的现金支出减少，团队必须知道他们所做的工作是否真正有效。

许多传统战略的核心是碰碰运气，但随着企业越来越不愿将成功拱手让给运气，这种带有可衡量结果的策略正逐渐取代碰碰运气的策略。