2016年12月20日，在蚂蚁金服农村金融战略发布会上，宣布了一则重磅消息。蚂蚁金服战略投资中和农信项目管理有限公司(以下简称中和农信)，成为中国扶贫基金会之后的第二大股东。

其实，早在2010年，中和农信就已经得到了红杉资本和国际金融公司(IFC)的投资。与当时相比，公司的这轮融资估值相比A轮时并没有提高太多。

究其原因，除了投资机构对这一项目更多基于社会价值考虑，而没有刻意追求公司估值增长外，更主要是因为，中和农信的模式并不“性感”——从银行批发贷款或在深交所发债，然后贷给农民，用差价来覆盖资金成本和运营成本，剩下的利润实在是微乎其微。

拥有209个分支机构、3000多名员工，中和农信模式并不是很轻，而相比互联网金融公司动辄每年400%-500%的增长率，公司只有40%的增长率。“金融行业有自己的规律，涨得快死得也快。”刘冬文说，公司未来主业肯定还是小额贷款，坚持“薄利多销”。

刘冬文表示，此轮融资主要用来扩充注册资本、增加自有资金。“不缺钱是假的，小贷公司不能吸储，肯定要融资(要么是股权融资，要么债权融资)，债权融资有杠杆，而如果自有资金不够，债权融资很容易碰到天花板，所以肯定要增加自有资金，撬动更多资金进来。”在他看来，这是商业化的必然趋势。

　转型的延续

从上世纪90年代初期开始，中国开始探索穷人银行模式。在此契机下，中国扶贫基金会于2000年接管了国务院扶贫办外资中心实施的小额信贷试点项目(该项目是1996年在世界银行的支持下启动的)，并成立小额信贷部(中和农信的前身)实施和管理该项目。然而，中国扶贫基金会在运营实践中发现，如果只作为一个扶贫项目，很难做到扩大规模和可持续发展。

因此，结合国际经验和中国当时的金融政策，从2005年开始，中国扶贫基金会就开始模拟转型，希望把这一个小额信贷部转型成市场化公司运营。直到2009年，中和农信的成立，标志着这一项目正式转型公司化运营。

然而，从一个慈善组织项目变成一个商业化机构，在组织形式上，就是一个巨大的变化。刘冬文介绍，“转型过程并非一蹴而就。”

最大的冲击就是，组织结构和人员安排。原来的小额信贷部，没有独立的财务权、人事权，薪酬体系、人事体系、考核机制都要由中国扶贫基金会统一安排。而作为项目部门，小额信贷部甚至没有独立的审计报告。

这样的弊端非常明显，首当其冲的就是，即便项目投入再大，也难以吸引人才。而作为项目部门，出去融资时也“名不正言不顺”。比如，拿中国扶贫基金会的年报或审计报告去外面融资，小额信贷业务就体现为一条应收账款，其他什么也反映不出来，这给借款机构“不专业”的印象。

中和农信成立后，有独立的财务、人事权利，这为独立的财务报表、专业的人才储备提供可能，但是因为公司股东结构单一，还是按照慈善组织的方法来判断、决策，没有完全实现现代企业治理结构和管理方式。

好在大股东中国扶贫基金会非常开明，公司逐渐引入更多不同背景的新股东。2010年，国际金融公司(IFC)、红杉资本财务投资入股。“中和农信股东中，既有慈善组织，也有商业组织和发展组织，决策机制变化，故事变得更丰富。”刘冬文说。

其实，中和农信对投资机构有非常清晰的战略考量，并进行过认真筛选。“IFC为什么能进来？是因为它们在全球投资很多小额信贷，作为一个发展组织，它们很有耐心，认可小额信贷在中国的市场需求和社会意义。”刘冬文说。

红杉资本也没有把中和农信跟别的商业项目同样对待。刘冬文参与和红杉资本的整个谈判过程，他告诉记者，“红杉受到印度一家小贷机构的启发，在中国寻找类似机构——既可以商业化的运作，又能帮助贫困农户，所以选来选去，看到中和农信，认为我们是非常有社会价值的公司。”

这一轮，蚂蚁金服等机构的进入，是公司转型的延续，进一步明确了公司的市场化转型方向，加强市场化能力，完善公司治理结构，在刘冬文看来，蚂蚁金服的入资成为公司战略转型的标志性事件。

　为什么是蚂蚁金服？

如果说，从2005年-2015年的第一个十年，中和农信的任务是，完善公司治理结构、探索公司化运营模式，那么从2015年开始的第二个十年，公司的主要任务则是，实现运营操作更加互联网化，提高效率、降低成本、控制风险。而蚂蚁金服恰能满足中和农信这两大转型需要。

统计显示，现在中国有两亿多农户，而正规金融机构覆盖的也就是30%-40%，再除去一些没有信贷需求的农户，还有一亿多农户的贷款需求没有得到满足，如果平均每户贷款1万元，那就是一万亿的市场。

然而，因为信息化落后，行业单位净资产收益率并不高，直到两年前，这一市场还鲜有人问津。中和农信可谓最早一批吃螃蟹的人，之后宜信的宜农贷，只是作为一个具有社会属性的产品在运营，并且规模很小，与前者无法相提并论。

更重要的是，小额贷款的主流群体在中西部农村，那里人口比较分散，传统小贷机构需要现金返还、纸质单据，运营管理效率极低。而为了服务好这一低端农村市场，中和农信也一直在积极寻求借助互联网思维或工具，增强自己的ICT能力。

2014年以来，随着城市互联网红利逐渐衰减，以及BAT开始战略下沉、布局农村市场，农村市场引起诸多投资机构、互联网公司的注意。蚂蚁金服也在通过投资、合作方式进军农村市场，成为其中的激进者。今年3月份，蚂蚁金服宣布成立农村金融事业群，之后频频发力，已经宣布与易果生鲜、蒙羊集团、正邦集团、益客集团、科尔沁牛业等多家农业龙头企业达成类似合作。

而蚂蚁金服与中和农信相遇后，大家一拍即合。“在和我们尝试了一段时间的合作以后，蚂蚁金服希望加深合作，明确希望做我们的战略股东。”刘冬文告诉记者，“中和农信非常欢迎和信任蚂蚁，如果他们做战略股东，可以帮我们进一步优化公司治理结构，还有很强的业务协同，在互联网化进程中发挥他们的技术优势和资源优势，在业务方面发挥他们的运营优势和资金优势。”

刘冬文说，“国内网络巨头要做农村市场，其实不是那么容易打开局面，因为市场虽大却太分散，人口虽多却不上网，特别是像中和农信服务的那个群体，我们是通过20年、2000多个信贷员日复一日年复一年田间地头的辛苦工作，才建立起来基本信任的。所以，与我们战略合作，也是蚂蚁进军农村最好的方式。”，在业务层面，2015年中和农信曾与蚂蚁金服旗下网商银行有过合作，2016年6月份蚂蚁金服宣布与中和农信达成战略合作。当时，井贤栋表示，蚂蚁金服与中和农信将利用各自的优势和能力，在渠道、风控、资金、大数据等多方面开展合作，共同为广大农村地区用户提供普惠金融服务。

有观察家认为，蚂蚁金服的这笔投资很划算：第一，通过投资中和农信，蚂蚁金服能够快速触及也许需要五年、十年才能够得着的最低端的客户；第二，蚂蚁金服最熟悉的是网民，而借助中和农信，可以更快地了解和熟悉农村市场。

　中和农信有何竞争力？

从业二十年来，中和农信积累了100多万个客户家庭数据，而这也是很多投资机构“觊觎”的焦点。刘冬文说，“这个数据对于整个商业世界都很重要，很多人都想要。甚至有人跟我说：这个数据，如果让投资者拿走了，你不就没有市场了吗？”

刘冬文并不担心，“这些有质量的数据很重要，但你如果只有数据，通过这些数据来放款，但后续管控能力不够，你照样拿不回来钱。很多P2P、小贷公司有一个重要的特征是，都有一个强有力的法务部门和电催部门。在城市市场，可以打电话、发律师函，但这些到农村管用吗？法治环境和人的机会成本完全不同。”

类似“港人治港”，农村的事还是要靠农村的方法来解决。中和农信的信贷员团队都是在本地公开招聘，在当地有一定的人脉关系，与贷款农户沟通能力较强，而这一团队是中和农信宝贵的资源。

多年来，因为客户群体居住分散，物理距离较远，而要通过大数据省钱、省时根本就不可能，必须要有大量的人力去管理客户，这样成本就上来。而中和农信二十年来的积累的209个分支机构，也构筑了竞争的护城河。

刘冬文告诉记者，公司所有IT系统都在网络上，当地不需要服务器，只要一部手机可以办公。但公司不会考虑去网点化，并且网点数量每年都在增加。

相比有形的网点，无形的网络更难复制。刘冬文介绍，公司的两大竞争力：一是总部形成了这么一套的商业模式和运营机制和模式，说白了是人的问题。二是，管理和运营的网络积累的经验，队伍怎样增强凝聚力，也是企业需要去练内功。

对于投资机构来说，中和农信的人群未来还有很多商业价值挖掘空间。虽然这部分人群单比需求小，但是总数还是很大，而且他们的需求也是综合性需求，与客户建立良好的沟通后，可以产生更多业务机会——增强客户融入现代化社会的能力后，其他金融服务、互联网服务、电商服务等则顺理成章，空间很大。

其实，从2015年开始，公司就在探索P2P、农民互助计划等互联网转型新产品，如乡信、乡助等，这不仅有利于信贷业务，也会增加客户黏性。

有别于诸多针对城市市场高净值人群的互助计划，中和农信的互助计划还是公益性质，而推出乡助：一是，因为客户(农民)有需求，贫困户还是比较困难；二是，给客户提供互助保障后,对公司信贷业务本身有利。

大名鼎鼎的穆罕默德•尤努斯(Muhammad Yunus)，孟加拉乡村银行(格莱珉银行)的创始人，国际普惠金融之父， 2006年的诺贝尔奖获得者，对中和农信有很高的评价：“中和农信不仅仅捍卫了小额信贷的本源，同时也向全社会证明，小额信贷是能够成功的。”

他用实际行动印证了自己对于中和农信的信任，“最关键的是从一开始你们就做了正确的事情，并在做对事情的基础上把业务规模数字不断扩大。做到这一点真得很不容易，我深知当中需要多少努力，才能够把你们的触角伸到最偏远的农村。”他们把格莱珉商都交由中和农信全权管理，并入中和农信小额信贷支持平台。要知道，它是格莱珉信托自1993年进入中国市场以来，目前在中国唯一直接参与运营开展业务的小贷机构。这也意味着，格莱珉信托选择与中和农信一起共同深耕中国的“精准扶贫”金融解决方案。

蚂蚁金服首席战略官陈龙表示，农村地理、经济和人群的特征导致了农村金融在征信管理、风险控制、业务流程等方面存在劣势。例如：农村人口很少有征信记录导致无法甄别其信用风险；农村人口居住分散，传统的设立固定分支机构方式，很难渗透到县域以下的市场等。而中和农信是国内极少数拥有十年以上在县域以下农村地区信贷经验的金融机构，并且其所有的贷款都用于农业领域，通过“小组贷”、流程控制等方式提升风控能力，在中国涉农企业中难能可贵，也与蚂蚁金服服务小微、提供普惠金融服务的理念契合。

另外两个重要的投资者，也在以自己的方式，表达对于中和农信未来的信心。

在世界互联网大会上，红杉资本全球执行合伙人沈南鹏说，在他自己的投资中，最值得骄傲的公司之一，就是中和农信，因为它既扶贫又扶志,是中国普惠金融领域领先的社会企业。

而在世界银行集团倡议发起的“全球金融普及倡议2020”(Universal Financial Access 2020，简称UFA2020)，组建了一个全球顶级组合，29家全球合作伙伴只有三家中国机构，一个是中和农信，而其它两家分别正是大名鼎鼎的蚂蚁金服与百度金融。